Un conflicto frecuente en las empresas es el que se presenta entre ventas y finanzas relativo a la cobranza, muchas veces irrecuperable o con plazos superiores a los estipulados por las políticas de la empresa.
Es así como Ventas se preocupa por sus metas y descuida muchas veces la calidad de los clientes pues considera que la gestión de cobranza corresponde a finanzas. Para evitar estos contratiempos que al final solo afectan a la empresa, finanzas debe fijar unas políticas de selección de clientes, cupos de crédito, garantías, plazo de pago y comisiones de ventas diferenciales de acuerdo con la prontitud en el pago.
El gerente financiero de una empresa debe costear el impacto de la cartera morosa con relación al incremento en las ventas. En estudios realizados en nuestros proyectos de consultoría hemos encontrado que el riesgo de una mala cartera o de unas cuentas de difícil cobro superan muchas veces el incremento en las ventas.
Dentro del análisis del costo de cartera se debe incluir entre otros;
Las políticas de ventas no deben ser fijadas únicamente por los departamentos de mercadeo y ventas sino de común acuerdo con la gerencia financiera pues el impacto de una mala política afecta no solo la rentabilidad de la empresa sino su liquidez.
Es así como Ventas se preocupa por sus metas y descuida muchas veces la calidad de los clientes pues considera que la gestión de cobranza corresponde a finanzas. Para evitar estos contratiempos que al final solo afectan a la empresa, finanzas debe fijar unas políticas de selección de clientes, cupos de crédito, garantías, plazo de pago y comisiones de ventas diferenciales de acuerdo con la prontitud en el pago.
El gerente financiero de una empresa debe costear el impacto de la cartera morosa con relación al incremento en las ventas. En estudios realizados en nuestros proyectos de consultoría hemos encontrado que el riesgo de una mala cartera o de unas cuentas de difícil cobro superan muchas veces el incremento en las ventas.
Dentro del análisis del costo de cartera se debe incluir entre otros;
- Costo de la financiación a los clientes
- Costo del proceso administrativo y de la posibilidad de la pérdida de algunas ventas.
- Iliquidez de la empresa y pérdida de descuentos por pronto pago con los proveedores.
- Pérdida de oportunidades de compra.
- Costo de la financiación bancaia o extrabancaria
Las políticas de ventas no deben ser fijadas únicamente por los departamentos de mercadeo y ventas sino de común acuerdo con la gerencia financiera pues el impacto de una mala política afecta no solo la rentabilidad de la empresa sino su liquidez.
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