Muchas empresas y sobre todo las grandes, se financian al cero con sus proveedores. Esta cartera puede quebrar a una empresa por la falta de efectivo. Por otra parte, estas ventas usualmente no dejan una alta rentabilidad, la hemos calculado y muchas veces es negativa.
Nuestro consejo: no vendas a estos clientes o hazlo solo si tienes suficiente flujo de caja para financiarlos y si la venta deja un margen lo suficientemente alto teniendo en cuenta tiempo de pago y otros gastos que a veces te exigen como es el caso de los grandes mercados, como vendedores exclusivos, publicidad, aceptación de productos no vendidos, descuentos, etc. Desafortunadamente, muchos gerentes se ciegan ante la perspectiva de vender a un solo cliente lo que usualmente venden en cuatro o seis meses.
Antes de aceptar este tipo de negocios aconsejamos a nuestros clientes proyectar el flujo de efectivo por lo menos seis meses y medir el impacto tanto de las compras e inventario e incluir factores adicionales como los que mencionábamos anteriormente pues este tipo de gastos pesan mucho en estas grandes ventas.
Por otra parte calcula la rentabilidad de la venta teniendo especialmente en cuenta tu tasa de oportunidad, los intereses del banco o inclusive del mercado extrabancario al que a veces tienes que acudir para atender estos clientes. Descubrirás que estas ventas no te dejan muchas veces ninguna utilidad o que la rentabilidad es muy baja.
Nuestro consejo: no vendas a estos clientes o hazlo solo si tienes suficiente flujo de caja para financiarlos y si la venta deja un margen lo suficientemente alto teniendo en cuenta tiempo de pago y otros gastos que a veces te exigen como es el caso de los grandes mercados, como vendedores exclusivos, publicidad, aceptación de productos no vendidos, descuentos, etc. Desafortunadamente, muchos gerentes se ciegan ante la perspectiva de vender a un solo cliente lo que usualmente venden en cuatro o seis meses.
Antes de aceptar este tipo de negocios aconsejamos a nuestros clientes proyectar el flujo de efectivo por lo menos seis meses y medir el impacto tanto de las compras e inventario e incluir factores adicionales como los que mencionábamos anteriormente pues este tipo de gastos pesan mucho en estas grandes ventas.
Por otra parte calcula la rentabilidad de la venta teniendo especialmente en cuenta tu tasa de oportunidad, los intereses del banco o inclusive del mercado extrabancario al que a veces tienes que acudir para atender estos clientes. Descubrirás que estas ventas no te dejan muchas veces ninguna utilidad o que la rentabilidad es muy baja.
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