Analice la rentabilidad de sus clientes Una de las actividades que frecuentemente no se miden es la rentabilidad de los clientes. Este factor pesa muchísimo en las finanzas empresariales pues es fuente de erogación de egresos a veces muy cuantiosos.
La rentabilidad se puede medir como el beneficio neto sobre las ventas. Sin embargo, el beneficio neto no tiene que ver únicamente con el costo del producto sino con otros gastos adicionales que no se tienen en cuenta y pesan mucho.
Por ejercicios que hemos realizado en talleres abiertos en varios países hay un ejemplo que quiero traer y es la de las ventas a las grandes cadenas de supermercados.
Estos son los gastos que solemos encontrar:
Después de todos estos gastos encontramos que la rentabilidad es baja o inclusive en algunos casos que hemos analizado la rentabilidad es negativa.
Por qué entonces las empresas buscan a este tipo de clientes? Básicamente por el volumen de ventas. Muchas empresas llegan a vender cifras hasta de más del 50% a este tipo de grandes clientes. Si bien puede ser interesante tener este tipo de clientes en la práctica es un error, dependen de un solo gran cliente, la rentabilidad es baja y además afecta la liquidez y por ende el capital de trabajo de una empresa.
Antes de vender a estos clientes recomendamos analizar nuevos mercados, analizar los plazos de pago y su efecto en el flujo proyectado de la empresa. Haz clic aquí para editar.
La rentabilidad se puede medir como el beneficio neto sobre las ventas. Sin embargo, el beneficio neto no tiene que ver únicamente con el costo del producto sino con otros gastos adicionales que no se tienen en cuenta y pesan mucho.
Por ejercicios que hemos realizado en talleres abiertos en varios países hay un ejemplo que quiero traer y es la de las ventas a las grandes cadenas de supermercados.
Estos son los gastos que solemos encontrar:
- Primer pedido gratis.
- Apoyo en la publicidad.
- Devolución de los artículos no vendidos.
- Una asesora de ventas permanente en fines de semana.
- Codificación del producto
- Y muchos más.
Después de todos estos gastos encontramos que la rentabilidad es baja o inclusive en algunos casos que hemos analizado la rentabilidad es negativa.
Por qué entonces las empresas buscan a este tipo de clientes? Básicamente por el volumen de ventas. Muchas empresas llegan a vender cifras hasta de más del 50% a este tipo de grandes clientes. Si bien puede ser interesante tener este tipo de clientes en la práctica es un error, dependen de un solo gran cliente, la rentabilidad es baja y además afecta la liquidez y por ende el capital de trabajo de una empresa.
Antes de vender a estos clientes recomendamos analizar nuevos mercados, analizar los plazos de pago y su efecto en el flujo proyectado de la empresa. Haz clic aquí para editar.
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